Из таблицы видно, что такие культурные факторы, как смысловая и языковая несовместимость, играют важную роль при заключении сделок при слиянии/поглощении компаний. Эти факторы имеют непосредственное отношение к ведению переговоров. Поэтому белорусским бизнесменам следует обращать на них больше внимания для обеспечения эффективности переговоров и при выборе партнеров по бизнесу.

Участники переговоров ведут себя в соответствии с их жизненным опытом и национальной культурой. Поэтому  некоторые особенности их поведения могут быть неверно истолкованы. Специфическую манеру поведения имеют партнеры из США. Американцы с большей легкостью используют психологическое давление в процессе принятия решения;  теряют уверенность, когда их партнеры по переговорам обязаны согласовывать действия с вышестоящим руководством; стараются быстро перейти к подробному обсуждению дела. Бизнесмены из США пытаются прагматически классифицировать вопросы, в то время как представители других национальностей рассматривают переговоры как процедуру, характеризующуюся некоторой целостностью. Американские руководители зачастую не знают, как установить контакт с иностранными партнерами с помощью приемлемых с их точки зрения подарков или лести, выражающейся в обращении к партнерам за советом или мнением.

У представителей разных стран и народов есть свои отличительные черты, которые необходимо учитывать при ведении переговоров.

 

Языковые проблемы

Трудности могут возникать, когда необходимо точно передать значение слов, сказанных на другом языке. Кроме того, в зависимости от культуры внешнее выражение реакции на слова будет отличаться. Поэтому при международных переговорах необходимо обращать внимание на невербальные формы общения. Даже в тех случаях, когда реакции правильно истолкованы, их бывает трудно учесть из­за разрыва во времени между сказанным утверждением и восприятием его иностранным партнером.

Поскольку английский язык очень распространен в мире, люди–носители другого языка могут хорошо понимать почти все комментарии и следить за ходом обсуждения. Это дает им возможность воспринимать конфиденциальные замечания и обдумывать варианты ответов, пока такие замечания переводятся на их родной язык. Иногда английский язык более предпочтителен, чем другие. Например, эстонцы предпочитают говорить на английском языке, а не на русском, даже если последний более понятен переводчику.

Требования к точности перевода также могут зависеть от культурных факторов. Последние могут влиять даже на сам факт приемлемости или неприемлемости переводчика. Например, аравийцы предпочитают, как правило, вести переговоры на английском языке, даже если их английский не очень хорош. Если они прибегают к помощи переводчика, то каждая сторона обычно предпочитает иметь своего. Хороший переводчик учитывает культурные факторы, влияющие на процесс переговоров. Значение этих факторов может изменяться в ходе повторных переговоров, поскольку к этому времени стороны лучше узнают друг друга.

Несмотря на то, что в переговорах часто участвуют переводчики, практика международного бизнеса говорит о том, что это – не лучший способ ведения переговоров. Большое значение имеют конфиденциальные и личные договоренности, учет нюансов беседы, создание непринужденной атмосферы и даже юмор. Все эти атрибуты деловой беседы трудно достижимы с помощью переводчика. Поэтому фирмы, серьезно относящиеся к международному бизнесу, должны создавать условия для освоения менеджерами и специалистами английского языка.

Исключительно полезным для международного бизнеса является овладение конкретными национальными языками. Для представителей всех без исключения наций очень важно, когда партнеры из других стран владеют их родным языком. То же касается языков, особенно трудных для изучения. Например, китайский и японский языки являются сложными для белорусов. Однако знакомство с ними может открыть интересные возможности для бизнеса.

Если отношения между партнерами складываются с первого раза, они, как правило, остаются дружественными и в дальнейшем. Однако если на первых переговорах воцаряется враждебность, последующие могут происходить в атмосфере еще большей подозрительности и обструкции. Поэтому необходимо понимать значение различных методов ведения переговоров. Одни из таких методов – невербальные.

 

Невербальные методы ведения переговоров

Жесты, мимика, интонации – важнейшая часть делового общения. Полученная таким образом информация играет большую роль. Австралийский специалист Алан Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7 % информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) – 38 %, мимики, жестов, позы – 55 %.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику. Следует также уметь интерпретировать реакции партнера. Полезно изучить язык невербальных компонентов общения, особенно если речь идет о первом знакомстве.

На переговорах не следует прибегать к жестам, воспринимаемым как закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, ухмылки, наклоненная вперед голова, широко расставленные локти и ноги, сжатые кулаки и сцепленные пальцы. Не следует надевать темные очки, т.к., не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко. К тому же взгляд передает большой объем информации, который оказывается недоступным собеседнику, если глаза скрыты за темными очками.

Большое значение имеют позы собеседников. О стремлении к доминированию свидетельствуют следующие из них: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стену; голова чуть поднята, руки скрещены у талии. При ведении переговоров важно, в какой момент появляется определенный жест и каков общий контекст беседы.

Мимика и жесты иногда различаются у разных народов, у разных этнических групп. Например, европейцы в общении не придают значения роли правой или левой руки. Однако на Ближнем Востоке считается оскорблением, когда человеку протягивают еду, деньги или подарок левой рукой, т.к. у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой. И в других культурах жесты неискренности ассоциируются с левой рукой. Язык жестов очень развит в арабском мире. Его понимание может частично компенсировать незнание разговорного языка.

Немаловажное значение имеет и расстояние между партнерами. Различают следующие дистанции: интимную, личную и официальную. Первые два вида на практике обычно объединяются. Выделяют близкое и далекое расстояние, на котором разговаривают люди. Так, белорусы ближе подходят друг другу, чем американцы.

Представители различных наций при беседе предпочитают держать следующие расстояния:

·близкое – арабы, японцы, французы, греки, негры, проживающие в Северной Америке, итальянцы, испанцы, жители Южной Америки;

·среднее – англичане, шведы, швейцарцы, немцы, австрийцы;

·большое – белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы.

Наиболее универсальное средство общения – улыбка. Но только она должна быть искренней, а не выглядеть так, будто человек надел маску. Люди всех национальностей способны отличить ложь от искренности. Улыбка бывает дружелюбной, ироничной, насмешливой, презрительной, заискивающей и т.д. Поэтому необходимо следить за тем, что вы хотите сказать вашей улыбкой.

Взгляд – это тоже очень важное средство общения. Он может быть добрым и злым, мягким и колючим, радостным и грустным, открытым и хитрым.

В каждой стране, у каждого народа существуют свои традиции делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей имеет немаловажное значение при ведении международных переговоров. Рассмотрим, к примеру, особенности ведения переговоров в западноевропейских странах.

 

Особенности ведения переговоров в западноевропейских странах

Во всех странах Западной Европы при общении лучше называть людей по их должности, например: «господин министр» или «господин секретарь». Обращаться к человеку с такими словами, как, например, «доктор» или «директор», считается невежливым. Одна тонкость: в ФРГ принято говорить «господин доктор» плюс фамилия, в Австрии и Швейцарии достаточно произнести «господин доктор».

Самые распространенные звания – «доктор», «магистр» или «дипломированный инженер» (выпускник технического вуза). Так называемых недипломированных инженеров (выпускников технических училищ) можно называть без званий, только «господин» плюс фамилия. При этом следует помнить, что эти люди испытывают некоторый комплекс неполноценности по отношению к дипломированным специалистам.

Во всех западных странах точность считается признаком хорошего тона. Опоздать на встречу более чем на 15 минут – грубая невежливость. Если есть возможность, то в случае опоздания нужно предупредить о нем и извиниться. Приходить на встречи заранее тоже не следует.

При ведении переговоров следует учитывать особенности поведения людей в рамках общественной жизни. Западные немцы, например, предпочитают демонстрировать свое богатство: большой дом, дорогую машину и т.д. Это же можно сказать об австрийцах. В то же время швейцарцы предпочитают не говорить о своих деньгах.

Особенные правила поведения у жителей Вены. Здесь от прежних времен осталась подчеркнутая вежливость, принесшая некогда венцам репутацию менее серьезных или менее искренних людей, чем остальные жители Австрии.

В отличие от северной части Германии или Швейцарии, где люди ориентированы на эффективность бизнеса, в Вене высшие слои общества придерживаются кодекса хорошего тона бывшей монархии. Говорят, что венцы считают себя центром Европы, и по складу своего ума и образу мыслей относятся к народам скорее Восточной, чем Западной или Южной Европы.

При ведении переговоров следует учитывать, что в Швейцарии и Германии они проходят целенаправленно и сухо. Австрийцы же не любят говорить «нет». Резкий отказ, по их мнению, является недопустимым.

 

Правила поведения в неформальной обстановке

В ходе переговоров или после их окончания партнеров принято приглашать на обед или ужин. На дом приглашают редко (только тех иностранцев, с которыми уже существуют достаточно тесные контакты или которые вызывают особую симпатию) и только вечером. В таком случае принято оказывать знаки внимания хозяйке дома – это могут быть цветы или сувенир из страны приглашенного. При этом мужчинам разрешается целовать ее руку, осторожно преподнеся к своим губам. На следующий день после приема рекомендуется по телефону или письменно поблагодарить хозяев за приятный вечер.

Порядок рассаживания гостей за столом почти во всех странах одинаков и ничем не отличается от принятых в Беларуси норм: почетный гость сидит справа от хозяйки, жена почетного гостя – справа от хозяина, все остальные гости рассаживаются по чину или по возрасту, причем мужчины чередуются с женщинами. В официальных случаях практикуется использование так называемых столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости, располагаются таблички с их фамилиями.

При сервировке стола вилки кладутся зубцами вверх, ножи – лезвием к центру. Для закуски предназначены те приборы, что лежат дальше других от тарелки, а для основного блюда – те, что ближе. Одна особенность состоит в том, что в странах Западной Европы, в отличие от Беларуси, принято использовать ножи для рыбы – с коротким, тупым и более широким лезвием.

Белорусам следует помнить, что салаты и гарниры едят ножом и вилкой. Это гораздо эстетичнее и удобнее, чем «помогать» отправлять еду в рот хлебом.

Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и некоторых франкоговорящих странах принято вставлять салфетку за воротник. Перед тем как запить мясное или рыбное блюдо, не следует забывать вытереть губы салфеткой, чтобы не испачкать бокал. Когда блюдо закончено (или гость больше не хочет его есть), это означает для официанта, что тарелку можно унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке порознь, это означает, что гость делает перерыв и потом еще поест.

Если предлагаемое блюдо не знакомо, можно прибегнуть к помощи тех, кто поможет разобраться в меню.

Во всех странах Европы широко практикуется давать «чаевые». В основном они не превышают 10 % от общей суммы, уплаченной за обед или ужин. Если счет в ресторане Германии 200 марок, а в Австрии более 1000 шиллингов, то можно дать чуть больше 10 %. «На чай» ожидают и шоферы в такси, и швейцары в гостиницах, и обслуживающий персонал на бензозаправках, и парикмахер.

Преподношение сувениров на Западе практикуется не столь широко, как в Беларуси. Гостинцы и подарки преподносят хозяйке дома по случаю приглашения на обед. Во время коммерческих переговоров сувениры обычно не вручаются.

Важным аспектом ведения международных переговоров является общение между фирмами. Рассмотрим, к примеру, общение между фирмами в Америке.

 

Деловое общение в США

Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную систему общения между фирмами как внутри страны, так и за ее пределами. Это касается всех форм коммуникации: переписки, переговоров, рекламы. Белорусским бизнесменам, вступающим в этот незнакомый мир,  необходимо придерживаться некоторых правил для успешного решения проблем.

Американские специалисты в области исследований бизнеса выработали   кодекс для предпринимателей, выходящих на американский рынок. Если придерживаться принципа краткости в изложении огромного кодекса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:

1. Постарайтесь вникнуть в суть деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны. При деловых контактах они не дают вам знаний обо всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по­американски.

2. Если при ведении деловых переговоров вы не владеете информацией, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на любые изменения и требуют от партнеров того же.

3. В деловых письмах всегда упоминайте имена людей, которые представили вас партнеру. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой­либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

4. Обязательно найдите особенности вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, при деловых переговорах всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую себе цену.

5. Фиксируйте внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса – получение прибыли. Цели ваших совместных действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть реальными.

6. Одним из наиболее популярных методов поиска партнера является Networking. Он отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы назвал имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом, найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми переговорами определите желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

Американских бизнесменов интересует следующая информация:

·способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

·пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

·возможность заключения выгодных контрактов;

·создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Наряду с приведенными выше правилами существует огромное количество нюансов, знание которых помогает успешно вести дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощутима помощь различных фирм, специализирующихся на организации деловых связей (business­to­business).

При ведении международных переговоров следует учитывать факторы культуры, которые разнятся от страны к стране. Поэтому к этим переговорам необходимо готовиться заранее. Один из этапов такой подготовки – изучение национальных особенностей представителей разных стран. Важным является также вопрос соблюдения этики в международном бизнесе.

Учет культурных факторов позволит белорусским бизнесменам повысить эффективность международных переговоров и эффективность международного бизнеса в целом.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции.  М.: Дело, 1998.

2. Менеджмент и маркетинг бизнеса в международных компаниях.  М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Международный менеджмент: Учеб. для вузов/Под ред. С.Э. Пивоварова, Д.И. Баркана, Л.С. Тарасевича, А.И.Майзеля. СПб: ЗАО «Издательство “Питер”», 2000.

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1992.   

 

М.В. Акулич,

доцент Международного гуманитарно­экономического  института, кандидат экономических наук

 

<<< Главная страница | < Назад

pravo.kulichki.ru ::: pravo.kulichki.com ::: pravo.kulichki.net

2004-2015 Республика Беларусь